Leadgeneratie & conversie
Wat zijn leads? Betekenis en uitleg voor ondernemers
Door Thomas van Zuijlen · · 5 min leestijd
Een lead is iemand die interesse heeft getoond in je product of dienst en op de een of andere manier zijn gegevens heeft achtergelaten: een naam met een telefoonnummer, een ingevuld formulier, een appje met een vraag. Het is meer dan een anonieme websitebezoeker, maar minder dan een klant. De lead zit ertussenin: hij heeft de deur op een kier gezet, jij mag nu naar binnen.
Het verschil met een bezoeker en een klant
De drie termen lopen makkelijk door elkaar, terwijl ze op verschillende momenten in het proces zitten. Een bezoeker is iedereen die op je site komt en die je verder niet kent. Een lead is een bezoeker die zich kenbaar heeft gemaakt, dus met wie je contact kunt opnemen. Een klant is een lead die uiteindelijk betaald heeft.
Waarom dat onderscheid telt: je stuurt op elk niveau op iets anders. Bij bezoekers gaat het om bereik en vindbaarheid. Bij leads gaat het om opvolgen en overtuigen. Bij klanten om leveren en behouden. Wie zijn cijfers niet uit elkaar houdt, sleutelt vaak aan de verkeerde knop, bijvoorbeeld meer bezoekers binnenhalen terwijl het lek bij de opvolging van leads zit.
Warme en koude leads
Niet elke lead is even ver. Het gangbare onderscheid is warm en koud. Een warme lead heeft zelf contact gezocht: hij vulde jouw formulier in of stuurde jou een bericht, dus de interesse komt van hem. Een koude lead heb jij benaderd zonder dat hij daarom vroeg, bijvoorbeeld via een gekochte lijst of cold outreach.
Voor de meeste dienstverleners zijn warme leads het waard om op te focussen. Ze kosten minder moeite om te overtuigen en de kans dat er een klant uit komt is groter. Een koude lead moet je eerst warm maken voordat er iets kan gebeuren, en dat is een vak apart. Zit je aan de inbound-kant, waar mensen jou vinden en benaderen, dan is je belangrijkste taak om die interesse snel en goed op te vangen voordat hij afkoelt.
Waar leads vandaan komen
Leads ontstaan op de plek waar interesse en een makkelijke manier om contact te leggen samenkomen. De bekendste bronnen zijn je website (via een formulier, chat of telefoonnummer), advertenties die naar een aanvraag leiden, je vindbaarheid in Google, en verwijzingen van bestaande klanten.
De website is voor dienstverleners meestal de belangrijkste, en tegelijk de plek waar de meeste interesse verdampt. Een contactformulier vraagt iemand die zich nog oriënteert om zelf zijn verhaal te bedenken en op te schrijven. Dat voelt als werk, dus stelt de bezoeker het uit. De interesse was er, maar werd nooit een lead omdat de drempel te hoog lag. Verlaag je die drempel, bijvoorbeeld door een gesprek aan te bieden in plaats van een leeg formulier, dan wordt een groter deel van je bezoekers wél een lead.
Waarom kwaliteit boven aantal gaat
Een lead is pas iets waard als er een klant uit kan komen. Honderd aanvragen waarvan er vijf serieus zijn, kosten je meer tijd dan tien aanvragen die allemaal hout snijden. Elke lead die je moet natrekken en die vervolgens afhaakt, is verloren werk.
Daarom is het slim om de kwaliteit al vroeg te peilen, nog voordat jij tijd investeert. Een handige graadmeter is hoe ver iemand wil gaan. Wie meteen een afspraak inplant of uitgebreid zijn situatie toelicht, zit verder dan iemand die alleen zijn mailadres achterlaat. Dat signaal kun je opvangen in het eerste contact, bijvoorbeeld in een gesprek op je site of WhatsApp, zoals we beschrijven in de uitleg over een WhatsApp-chatbot voor bedrijven. Zo houd je de leads over waar je echt iets aan hebt, en verspil je geen uren aan wie toch nooit klant werd. Wat zo'n assistent wel en niet kan, lees je in wat een chatbot is.
Veelgestelde vragen
Wat betekent lead in marketing?
In marketing is een lead een potentiële klant die interesse heeft getoond en van wie je contactgegevens hebt. Het woord komt uit het Engels en betekent zoiets als aanknopingspunt of aanwijzing. Zodra iemand een formulier invult, een bericht stuurt of zich aanmeldt, wordt hij een lead die je mag benaderen.
Wat is het verschil tussen een lead en een prospect?
Een lead heeft alleen interesse getoond; een prospect is een lead die na een eerste beoordeling ook echt bij je doelgroep past en koopintentie lijkt te hebben. In de praktijk gebruiken veel bedrijven de termen door elkaar. Het belangrijkste is dat je onderscheid maakt tussen wie zich zomaar meldde en wie serieus kandidaat is om klant te worden.
Hoe kom je aan leads?
Leads komen binnen via je website, advertenties, vindbaarheid in Google en verwijzingen. Voor de meeste dienstverleners is de snelste winst niet een nieuw kanaal, maar meer halen uit het verkeer dat je al hebt: de drempel verlagen om contact op te nemen en snel reageren op wie zich meldt. Dat proces, van anoniem verkeer naar een contact dat je mag benaderen, heet leadgeneratie.
Zijn meer leads altijd beter?
Nee. Meer leads betekent ook meer aanvragen om na te trekken, en als een groot deel daarvan niet serieus is, kost het vooral tijd. Een kleiner aantal goede leads levert vaak meer op dan een grote stroom waar je je doorheen moet worstelen. Stuur daarom op de kwaliteit van je leads, niet alleen op het aantal.